Für unseren ersten Hofbesuch 2026 waren wir gemeinsam mit Menschen aus der Gastronomie bei Markus Schüler auf dem Florahof bei Potsdam. Bei einer Tour über die Felder, einem gemeinsamen Picknick und intensivem Austausch in den Gewächshäusern wurde schnell klar, wofür der Betrieb steht: Seit über 30 Jahren wird hier auf rund 10 Hektar ökologisch und vielfältig gewirtschaftet, vermarktet über Wochenmärkte, Abo-Kisten und direkt an Küchen. Markus und sein Team bauen hier eine große Vielfalt an Kulturen (über 65!) an, von klassischem Gemüse bis Feige, Maracuja, Szechuan-Pfeffer oder Melothria-Gurken.
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Durch die Zusammenarbeit mit Restaurants kennt Markus sowohl die Anforderungen der Gastronomie als auch die Realitäten landwirtschaftlicher Produktion. Zwischen steigendem Druck in den Küchen, Klimawandel und fehlender Planungssicherheit auf den Höfen wird Zusammenarbeit zunehmend herausfordernd. Wir wollten von ihm wissen, was es konkret braucht, damit langfristige, stabile und verlässliche Partnerschaften zwischen landwirtschaftlichen und gastronomischen Betrieben funktionieren und haben ein Interview dazu mit ihm geführt.
Warum arbeitest du mit Gastronom:innen zusammen?
Markus: Dafür gibt es vor allem zwei Gründe: Zum einen ist die Gastronomie ein wichtiger Absatzkanal. Darüber lässt sich verlässlich Geld verdienen und ich kann den Betrieb stabil halten. Zum anderen geht es um Sichtbarkeit und Vertrauen. Wenn Restaurants Produkte konkret mit meinem Namen benennen, wirkt das stark nach außen. Ein Restaurant schreibt z.B. nicht „Bio-Salat“, sondern „Salat vom Florahof“ auf die Karte. Das gibt Gästen Orientierung und stärkt das Vertrauen in die Qualität, auch über das Restaurant hinaus.
Was brauchst du von Gastronom:innen, damit die Zusammenarbeit langfristig funktioniert?
Markus: Das Wichtigste ist: frühzeitige Planung! Der richtige Zeitpunkt dafür ist der Winter, spätestens Februar. Dann wird Saatgut bestellt und die Saison geplant. Wenn ein Restaurant z.B. im Februar kommt und sagt: „Wir brauchen im Herbst regelmäßig Radicchio“, kann ich gut damit arbeiten. Was allerdings nicht funktioniert, sind spontane Anfragen während der Saison wie „Wir hätten jetzt gerne Spargel von euch.“ Der ist zu dem Zeitpunkt längst verkauft oder verplant. Gerade bei besonderen Produkten gilt: früh Bescheid sagen!
Wo scheitert die Zusammenarbeit in der Praxis am häufigsten?
Markus: Vor allem an fehlender Verbindlichkeit oder unrealistischen Erwartungen. Damit meine ich z.B. kurzfristige Änderungen. Wenn ich 200 Salatköpfe pro Woche für ein Restaurant einplane und plötzlich heißt es, dass es das doch nicht abnimmt, muss ich sehen, wie ich anderweitig meine Ware unterbringe. Auch spontane Nachfragen, v.a. mit großen Mengen ist für mich nicht realistisch, weil ich Gemüse nicht auf Lager produzieren. Oder aber das Modell passt nicht zu mir: Ein Hotel fragt einmal im Jahr große Mengen für eine Themenwoche an, aber ohne Planungssicherheit fürs nächste Jahr. Darauf kann ich meinen Anbau nicht ausrichten. Ebenso wenig auf sehr preisgetriebene Großküchen (z. B. Kita-Essen), die große Mengen zu sehr niedrigen Preisen brauchen. Das passt nicht zu meinem Betrieb.
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Wie sieht gemeinsame Anbauplanung konkret bei dir aus?
Markus: Die Planung passiert im Austausch, idealerweise früh im Jahr. Da sagt mir das Restaurant, was sie in diesem Jahr brauchen. Wenn sie neue Kulturen anfragen, teste ich sie, allerdings immer mit dem Grundprinzip, dass ich nichts anbaue, was ich nicht auch anders verkaufen kann. Wünscht sich jemand z.B. ganz spezifische Sorten wie Szechuanpfeffer oder chinesischen Gemüsebaum, dann probiere ich das in kleiner Menge und nicht auf Verdacht in großen Mengen aus. Manchmal dauert es dann allerdings einige Zeit, bis die Pflanzen soweit sind, dass sie ertragreich sind.
Wie gehst du mit dem Risiko um, wenn du für feste Abnehmer:innen anbaust?
Markus: Entscheidend ist für mich die Kommunikation und Vorlauf. Ich achte aber darauf, dass ich mich nicht zu sehr auf einzelne Betriebe spezialisiere und Kulturen wähle, die mehrere Absatzwege haben. Fallen größere Mengen weg, weil die Gastronomie doch kein Interesse hat, versuche ich frühzeit Alternativen zu finden, z.B. bei einem anderen Restaurant oder in den Abo-Kisten.
Was würdest du Kolleg:innen aus der Landwirtschaft raten, um Gastronom:innen zu finden?
Markus: Einfach anfangen und sichtbar werden! Ein Kollege von mir ist z.B. aktiv von Restaurant gegangen, hat sich vorgestellt und seine Produkte angeboten. Für uns sind die Wochenmärkte ein großer Hebel, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Hier kaufen Gastronom:innen häufig auch privat ein und lernen die Produkte kennen und zu schätzen. Außerdem entstehen viele Kooperationen bei uns durch Mundpropaganda, da bestehende Kund:innen uns weiterempfehlen. Nicht zuletzt ist auch Social Media – gerade für ungewöhnliche Produkte, die es selten im Sortiment gibt – hilfreich, um Interesse am Betrieb zu wecken. Ich denke, wichtig ist, realistisch zu bleiben und das passende Modell für sich zu finden. Mit schnell verderblichem Gemüse funktioniert es wahrscheinlich kaum, einen ganzen Tag lang durch Restaurants zu ziehen.
Ein letzter Gedanke?
Markus: Seid neugierig aufeinander! Durch die Zusammenarbeit mit der Gastronomie habe ich Kulturen kennen gelernt, die ich vorher gar nicht kannte, wie z.B. Shiso oder bestimmte Asia-Salate oder nicht wusste, dass sie auch in Brandenburg wachsen können, wie z.B. Szechuan-Pfeffer, Maracuja oder Feigen. Wenn beide Seiten offen sind und verstehen, wie die andere arbeitet, entstehen die besten Kooperationen und oft auch die spannendsten Produkte.